Contenido.
- MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
- Estructura del entorno comercial
- Fórmulas y formatos comerciales
- Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
- Estructura y proceso comercial en la empresa
- Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
- Normativa general sobre comercio
- Derechos del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
- El vendedor profesional
- Organización del trabajo del vendedor profesional
- Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
- Dinamización y dirección de equipos comerciales.
- Estilos de mando y liderazgo.
- Las funciones de un líder.
- La Motivación y reanimación del equipo comercial.
- El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA
- Tipos de venta.
- Fases del proceso de venta.
- Preparación de la venta.
- Aproximación al cliente.
- Análisis del producto/servicio.
- El argumentario de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
- Presentación y demostración del producto/servicio.
- Demostraciones ante un gran número de clientes.
- Argumentación comercial.
- Técnicas para la refutación de objeciones.
- Técnicas de persuasión a la compra.
- Ventas cruzadas.
- Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
- Técnicas de comunicación no presenciales.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
- La confianza y las relaciones comerciales.
- Estrategias de fidelización.
- Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
- Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA
- Conflictos y reclamaciones en la venta.
- Gestión de quejas y reclamaciones.
- Resolución de reclamaciones.
- Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
- Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
- Juntas arbitrales de consumo.
UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
- Las relaciones comerciales a través de Internet.
- Utilidades de los sistemas «on line».
- Modelos de comercio a través de Internet.
- Servidores «on line».
UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
- El internauta como cliente potencial y real.
- Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
- Tiendas virtuales.
- Medios de pago en Internet.
- Conflictos y reclamaciones de clientes.
- Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
- MÓDULO 2. MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING.
- Fases del plan de marketing:
- - Diseño.
- - Implementación.
- - Control.
- - Mejora Continua.
- Negociación del plan de marketing en la empresa.
- - Formulación de la estrategia de marketing.
- - Definición de objetivos.
- - Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
- Recursos económicos para el plan de marketing.
- - El presupuesto del plan de marketing.
- - Cálculo de desviaciones de gastos.
UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.
- Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
- - Control del plan anual.
- - Control de rentabilidad.
- - Control de eficiencia.
- - Control estratégico.
- Ratios de control del plan de marketing.
- - Beneficios.
- - Rentabilidad y participación en el mercado.
- Análisis de retorno del plan de marketing.
- - Criterios a considerar.
- Elaboración de informes de seguimiento.
UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.
- Concepto de marketing en el punto de venta:
- - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
- - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
- Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
- - Análisis del consumidor en el punto de venta.
- Análisis del punto de venta:
- - Superficie de venta: espacio y lineales.
- - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
- Gestión del surtido:
- - Conceptos de surtido.
- - Amplitud y profundidad del surtido.
- - Planogramas.
- Animación del punto de venta:
- - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
- - El escaparate.
UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL.
- Concepto y fines de la promoción:
- - Instrumentos de la promoción.
- - Objetivos de las acciones promocionales.
- - Tipos de promociones.
- Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
- Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
- - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
- Promociones especiales.
- Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
- Acciones de marketing directo:
- - Posibilidades y características.
- - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
- - Legislación sobre protección de datos.
- Acciones de promoción «on line»:
- - Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
- - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.
- Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
- - Concepto de eficacia y eficiencia.
- - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
- Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
- - margen bruto.
- - tasa de marca.
- - stock medio.
- - rotación de stock.
- - rentabilidad bruta.
- Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
- Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
- - Cronograma de la promoción e implantación de productos.
- Informes de seguimiento de promociones comerciales:
- - Resultados.
- - Medidas correctoras de las desviaciones.
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